아무도 알려주지 않는 RFP에서 제안서를 만드는 방법(IT컨설턴트)

영상버전 : https://youtu.be/l8S85XwETtI

컨설팅 업체에 들어가도 

이걸 가르쳐 주는게 아니라 

템플릿을 주고 채우면서 스스로 공부를 해야 하기 때문에

10년이 넘게 컨설팅을 해도 전체적으로 알기 어려운 부분입니다. 

이번에도 제게 오퍼를 준 기업은

원래 솔루션 개발회사였는데, 

회사가 자회사화가 되면서 

갑자기 SI까지 같이 받는 식으로 확장 되었다고 합니다. 

회사 내부에는 SI경험자가 없다보니

가벼운 프로젝트를 모회사의 영업력으로 꽂아주었지만, 

그 프로젝트의 진행 자체의 경험이 없다보니 

제가 도와드리기로 한 것입니다. 

한국의 경우는 보통 영업회사가 

RFP부터 도와주면서 자기네 회사에서만 가능한 

특징적인 부분들을 넣어서 수주받기 좋은 조건들을 같이 넣는데요, 

여기는 그런거 없이 RFP는 발주사가 직접 만드는 것 같습니다. 

참고로 RFP는 

Request for Proposal이라고 제안 요청서라고 한국말로 이야기하죠. 

나 이런거 만들고 싶은데 제안좀 해줘 하고 

SI업체에 던지거나 관공서 같은데는 

RFP를 공시하는 사이트 등에 올리게 됩니다. 

이 RFP에 대해서 어떻게 대응해야 수주가 가능한지를 

가볍게 설명을 드리겠습니다. 

RFP에는 pain point가 있고, 

그걸 해결하고 싶어하는 배경과 이유가 적힙니다. 

RFP에서 특정 기술을 사용하고 싶다고 적힌 경우도 있는데, 

이런 경우는 이미 수주 회사를 지정해서 

그들이 딸 수 있는 기술 중에 가장 어려운 기술들을 넣어서 

타사들을 탈락 시키게 하는 경우가 많죠. 

즉, 기술의 깊이가 깊을 수록 

이미 수주사는 결정 되어 있다고 생각하시면 됩니다. 

상식적으로 생각해보면 

그 정도로 깊이 있는 기술을 다 알고 있으면 

자기네들이 하면 되지 굳이 SI에게 프로젝트를 맡길 이유가 없잖아요?

RFP작성 없이 참여하실 예정이라면

꼭 이 부분은 잘 체크해 보셔야 합니다. 

실제로 공모 후에 채점은 공정하게 하기 때문에

영업사가 자기네에 최적화된 RFP를 만들었지만, 

전혀 다른 회사에서 더욱 높은 점수를 받아 뺏어갈 수도 있으니

무조건 지정된 회사로 가는건 아니니까 

처음부터 포기하지 않으셔도 됩니다. 

이렇게 RFP의 요점을 알고 나면

제안서를 준비해야 하죠. 

제안서는 

RFP의 pain point의 주요 토픽을 5~10개 정도로 추리구요, 

그 토픽에 대한 법리, 시장, 기술적 평가를 합니다. 

그리고, 그에 따른 해결 방법을 각각 제시를 하는 것이죠. 

법리는 법을 잘 아는 사람이, 시장조사는 비기술 컨설턴트가 많이 합니다. 

처음 대학 졸업하자마자 컨설팅 기업으로 들어가시는 분들이 

이 쪽을 접하는 경우가 많지요. 

그리고 기술 담당은 기술적 해결 방법을 제시합니다. 

서로 자기가 편한대로 장표를 작성하면

그걸 모아서 정리를 합니다. 

이 정리의 리딩은 PM이 보통 하구요, 거기에 서너명의 초보 컨설턴트가 

붙어서 내용이 매끄러워지도록 정리를 하고 필요에 따라서 

도표를 만들거나 인용 자료를 가져오지요. 

이렇게 정리가 되면 

전문 이쁜이 작업이라고 한국에서 속칭으로 불리는 

문서 디자인 전문 기업에게 던집니다. 

그러면 멋드러진 문서가 나오구요.. 

그걸 한국에서는 인쇄해서 제안PT일시에 가져가서 심사관에게 

인쇄물로 제공하고 제안PT를 하게 되는 겁니다. 

조금더 깊이 제안서를 보면, 

법리 평가는 보통 변호사 경험이 있으신 컨설턴트가 많이 하고 있습니다. 

이 pain point를 해결하는데는 어떠한 법제가 문제가 되거나 

특정 법제가 이미 구성되어 있어서 해결하지 않으면 안된다는 등의 

실제 법령까지 들어가며 이야기를 해야 합니다. 

저로서는 절대로 할 수 없는 내용입니다. 

시장 평가는 

현재 시장의 움직임, 그리고 과거에 있었던 내용인지, 

미래에는 이 내용이 사라지지는 않을지에 대한

시장 조사와 예측을 하죠. 

이 때는 객관적인 측면을 위해 

리서치 회사에게 시장 조사나 군집 조사등을 요청할 때도 있고, 

여러가지 공시 지표, 통계 정보등을 구입 또는 입수하여 

정리를 합니다. 

이로서 법리적인 면과 시장성이 문제가 없어졌습니다. 

그 다음에 토픽을 해결하기 위한 기술적 접근을 해야죠. 

여기서 부터 제가 참여를 하는데요, 

기술적 접근을 하는 리더가 일본에서는 SE 즉, 

시스템 엔지니어라고 말합니다. 

제 영상을 보시면 시스템 엔지니어는 IT 인프라의 엔지니어가 아니라고 

누누히 이야기를 하고 있죠?

이 RFP를 받으면 

이 업계의 구조를 알고 있어서

이런 경우 어떠한 개발 방법 및 인프라 구조, 네트워크 환경 및 

데이터 저장 구조를 가져가야 하는지를 알고 있어야 합니다. 

어떠한 문서가 오가면서 어떠한 플로우로 결제 처리가 이루어지고 있는지

하면 안되는 액션들을 알고 있어야 하죠. 

그런 상태에서 어떻게 구현을 해야 하는지는 보통

SE가 각각의 전문가 즉, 개발 리더나 네트워크 엔지니어, DB엔지니어, 서버 엔지니어들과

이야기를 해서 토픽의 기술적인 해결 방법을 한 토픽당 1~2장의 장표에 

녹여낼 수 있도록 기술합니다. 

이번에는 인터넷 은행이잖아요?

기존 은행의 보안 네트워크는 x25를 사용했지만, 

일본의 경우 젠긴넷(全銀ネット)라고 불리는 

은행 전용 폐쇄형 네트워크를 이용하고 있습니다. 

젠긴넷의 구조를 알고 어떻게 연결하고 데이터를 주고받는지 모른다면

은행 프로젝트를 할 수가 없는 것이죠. 

이런 식으로 각 분야의 SE가 알아야 하는 것은 단순 기술만 아니라는 사실은

제 콘텐츠를 보신 분들은 잘 아시리라 봅니다. 

이렇게 각 토픽에 대한 기술적 대응책을 잘 녹여 넣었다면

그걸 종합한 전체 시스템 구성도 및 

네트워크 논리 구성도를 만들죠. 

실제로 이 요청에 대한 해결에는 몇 년간의 서비스를 보장하기 위해 

용량계산도 해야 합니다. 캐패시티 플래닝이라고 하죠. 

보통은 5년 계산으로 유저 한 명당 서비스 라이프 사이클을 계산하여 

그에 따른 평균 데이터량을 생각하고 

그 유저의 RFP에 적힌 희망 유저량을 계산하여 표를 만들어 줍니다. 

그렇게 해야 초기에 스토리지 구매시에도 충분한 여유로 구매를 하게 되죠. 

클라우드 서비스 역시 스토리지 비용을 계산해서 줘야 합니다. 

현재는 제안 단계이기 때문에 

대부분 고객 데이터는 공개 되어 있지 않기 때문에

우리라면 이렇게 해결해 나간다는 추상적인 제안이 대부분입니다. 

하지만 없는 정보에서 얼마나 심사자를 혹하게 만드냐는

결국 경험 뿐인 것이지요. 

여러 은행 프로젝트를 많이 할 수록 

이런 문제는 이런 기술로 대응 해 왔다는 경험이 있다면 

자신있게 슥슥 그려낼 수 있구요, 

그걸 본 심사자는 이 팀은 우리를 잘 알고 있구나 하고 생각이 되는 것입니다. 

맨 위의 RFP를 만들어주는 업체가 유리한 이유도, 

이미 고객들과 이런 깊이 있는 이야기까지 했기 때문에 

만족감이 높아져 채택확률이 극도로 높아지는 것이지요. 

저의 경우도 

제안에 참여하자고 요청이 오면

우선 RFP를 누가 만들었는지를 물어봅니다. 

제게 제안한 SI업체가 모른다고 대답하면 

90%이상이 확률로 떨어질 것을 각오하고 대해야 합니다. 

즉, 제안만 하고 돈을 받고 빠질 게 아니면 들어가면 안된다는 것이죠. 

물론 수행팀이 뛰어나서 제안해서 떨어지더라도 해보고 싶은 팀이 있다면

솔직하게 떨어질 확률에 대해 이야기 해주고 참여하기도 합니다. 

만약 내통자가 있어 RFP를 만든 사람은 담당자였다

거나 RFP제작사와 같이 하고 있다

라는 이야기가 있다면 해볼만 한 것이구요, 

결국 정보전이라는 이야기 입니다. 

이렇게 치밀한 계산과 

역할 분담으로 

제안서는 만들어지구요, 

다들 이렇게 만들어진 제안끼리 싸워서 수주를 하기도 하고 

떨어지기도 합니다. 

컨설팅 업계에서 제안 이란 것은 

엄청난 정보전과 실력자들의 싸움터인 것이지요. 

이번에는 RFP에 대해 어떻게 제안해야 하는지에 대한 

맛보기를 보여 드렸습니다. 

RFP만 보면 도전해볼 가치가 있는지도 알려드렸구요.. 

한국은 나라장터 라는 사이트가 있기 때문에

그것만 보면서 제안만 해도 

무언가 일을 받을 수도 있을 겁니다. 

일본의 경우는 이런데가 없는지 

제가 못찾는것인지 모르겠지만, 

대부분 대형SI업체에 RFP를 보내면 

그들이 하청 업체들과 협업해서 제안서를 내는 거 같아요. 

그리고 그 제안서들을 보면

한국처럼 아주 멋드러지게 하지 않더라구요.. 

그래서 뺏어올 여지가 아주 많은거 같더랍니다. 

여기에서도 제안이 형편없는데다가 가격만 비싸다고 

제게 요청주신 업체의 모기업에게 상담을 한게

저한테까지 흘러와서 가이드를 해드렸고, 

확정이 된 거 같습니다. 

컨설턴트를 꿈꾸시는 분들께 

작게나마 도움이 되셨길 바랍니다. 

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